経営コンサルティング・ノウハウ／４営業マネジメント〈改訂版〉

本の紹介

コンサルタントが生産性向上のために実践しているノウハウを公開！　第４巻は顧客の困りごと把握と組織的営業の強化の目線で、具体的かつ生々しい事例を踏まえて全面改訂。

第1章　営業マネジメントの重要性─いかにして顧客との信頼関係を構築し，維持するか？
　1⃣　営業マネジメントの概要
　2⃣　マーケティング，営業，販売の関係
　3⃣　営業スタイルの種類
　4⃣　営業戦略の策定
　5⃣　価格戦略の重要性

第2章　組織的営業の強化─一匹狼の集まりから組織的に営業力を強化する
　1⃣　SECI（セキ）モデルの活用
　2⃣　BSC：バランストスコアカードの視点の活用
　3⃣　さらなる組織的営業力強化
　4⃣　営業組織の構造設計
　5⃣　営業組織の役割とKPI（評価基準）の設定
　6⃣　営業担当者の採用基準
　7⃣　営業担当者の効果的な教育
　8⃣　営業担当者のモチベーション管理
　9⃣　営業担当者のインセンティブ設計

第3章　営業が押さえるべき財務眼─財務管理力を鍛える
　1⃣　得意先を見る眼
　2⃣　自社を見る眼
　3⃣　生産性を高める眼
　4⃣　危ない会社を見極める眼（与信管理）

第4章　営業マネジメントの実践─営業のありたい姿を描き，数値目標を設定し，PDCA/OODAループを回す
　1⃣　営業組織のありたい姿を描く
　2⃣　数値目標の設定
　3⃣　PDCA/OODAループを回す
　4⃣　訪問計画と日々の行動管理
　5⃣　これからの営業マネジメント

第5章　具体的な営業活動の事例─さまざまな業態に応じた営業マネジメント
　1⃣　食品メーカーの対百貨店営業
　2⃣　アパレルメーカーの対小売専門店営業
　3⃣　建材メーカーのOEM営業
　4⃣　食品メーカーの対新市場浸透営業
　5⃣　温泉旅館のインターネット受注営業
　6⃣　専門商社・卸の対メーカー提案営業

公益財団法人日本生産性本部コンサルティング部（にほんせいさんせいほんぶこんさるてぃんぐぶ）
［プロフィール］
公益財団法人日本生産性本部は，企業を中心としたあらゆる経営組織の長期的な発展を目標に，「生産性向上」を目指す経営コンサルティングを実施している。経営コンサルティング事業を開始したのは1958年。柱の1つである経営コンサルタント養成事業では，これまで7,400名以上の経営コンサルタントを世に送り出した。
コンサルティング部では，専属経営コンサルタント約50名を組織し，「全社改革」「経営戦略」「人事制度」「人材育成」「業務改善」「生産革新」等を主な領域としている。大企業から中堅・中小企業まで支援し，業界としても製造業・サービス業・金融業・自治体・医療介護・学校など多岐にわたる。
年間600件を超える診断指導・支援を実施しており，「人的資本経営」「SDGs 経営」「DE&I」「健康経営」「DX 推進」など，新たなテーマでの事業展開も活発に行っている。
URL：https://www.jpc-net.jp/mc/consulting

加藤 篤士道（かとう としみち）
［プロフィール］
公益財団法人日本生産性本部　主席経営コンサルタント

1967年　東京都生まれ
1990年　早稲田大学商学部卒業
1990年　KPMGセンチュリー監査法人入所
1994年　公認会計士登録
1996年　「（財）社会経済生産性本部（現（公財）日本生産性本部）経営コンサルタント養成講座」修了後，同本部経営コンサルタントとして各種事業体の診断指導，教育にあたり，現在に至る。

中堅・中小企業の生産性向上による経営改善と成長を主たる目的として，総合経営コンサルティングおよび人材育成セミナーを実施している。

［主な著作］
『まるかじり決算書』中央経済社（共著）
『企業再生のための経営改善計画の立て方』中央経済社（共著）
『生産性向上のための経営計画の進め方』中央経済社
『銀行と「いい関係」を築く法』中央経済社（共著）