コミュニケーション力を高める法人融資の教科書Ⅱ資金需要を発掘できる企業のビジネス把握法

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石川 英文
定価:2,200円(税込)

発行日:2013/10/25
A5判 / 200頁
ISBN:978-4-502-08670-0

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本の紹介
親身に中小企業のニーズに応える法人融資担当者を育成するためのテキスト。資金需要を発掘し新規貸出先を創出するための対象企業のビジネス把握法を、豊富な会話例から学ぶ。

目次


コミュニケーション力を高める法人融資の教科書 Ⅱ
資金需要を発掘できる企業のビジネス把握法

目次

 はじめに

第1章 法人融資担当者に求められるスキルとは
 第1節 企業の資金需要と償還能力
  1 そもそも融資とは何か
  2 融資審査とは何か
  3 「資金の必要性を検証する」とは
  4 企業が融資を必要とする根本原因を理解しよう
  5 「返済の可能性を見極める」とは
  6 返済財源について掘り下げる
 第2節 資金需要を掴み償還能力を判断するためには何が必要か
  1 資金需要はどこにあるのか
  2 資金需要を掴むためには何が必要か
  3 将来のキャッシュ・フローを予測する上でもビジネスの理解が
     ポイント

第2章 企業のビジネスについて学習する前に確認しておきたい
     事項

 第1節 キャッシュ・フローとは何か
  1 キャッシュ・フローを算出する第一段階=簡易キャッシュ・フロー
  2 キャッシュ・フローを算出する第ニ段階
 第2節 資金運用表とは何か
  1 資金運用表の構造
  2 資金運用表から何がわかるのか
  3 資金運用表の運用側(左側)を理解する
  4 資金運用表を活用して融資のチャンスを掴む
  5 資金の必要額を算出する
 第3節 チェックリストによるスキルチェック

第3章 企業のビジネスを理解して資金需要を掴む方法
 第1節 対象企業のビジネスを理解することが資金需要発掘の王道
  1 対象企業のビジネスを理解しよう
  2 事例で学ぶビジネス把握法
 第2節 資金需要を逃さないコミュニケーション術
  1 コミュニケーションツールは資金運用表
  2 資金運用表の運用側を理解する~その1:運転資金
  3 資金運用表の運用側を理解する~
    その2:長期借入金の元金返済に必要な額
  4 資金運用表の運用側を理解する~その3:設備投資
 第3節 資金運用表のパターンで理解する融資推進のコツ
  1 資金運用表を使いこなすコツ
  2 創業年度の資金運用表
  3 大きな設備投資のある年
  4 特に大きな設備投資がない年
  5 演習のまとめ
 第4節 短期運転資金にも強くなる
  1 短期運転資金の借入が必要になる理由
  2 主な短期資金

第4章 新規貸出先獲得のためのコミュニケーション術
 第1節 訪問するまで
  1 ターゲッティングのコツ
  2 訪問計画
  3 事前調査
 第2節 初回の面談
  1 初回の面談で何を話すか
  2 訪問時の留意点
  3 2回目の訪問を仕掛けるコツ
 第3節 2回目以降の訪問
  1 資金需要の掴み方
  2 決算書の入手
 第4節 融資の提案
  1 資金運用表を活用する(事例企業A社のケース)
  2 貸出商品・貸出条件の決定
 第5節 新規取引が成約に至り貸出を実行した後
  1 貸出後のタブー
  2 取引深耕のコツ

第5章 既往貸出先とのコミュニケーション術
 第1節 担当者になったらまず何をするか
  1 とにかく全先訪問する
  2 引き継ぎについてどう考えるか
  3 初回訪問時に不満を言われたとき
 第2節 既往貸出先訪問時の会話術
  1 事業別の損益を掘り下げる(事例企業B社のケース)
  2 定性分析のフレームワークを活用する(その1:PEST分析)
  3 定性分析のフレームワークを活用する(その2:5Forces分析)
  4 “お願いごと”をどうするか
  5 相手のニーズをどうやって満たすか
 第3節 業績が不振な先の管理術
  1 融資を謝絶するとはいかなることか
  2 業績不振という事実をどうやってキャッチするか
  3 日常管理と試算表
  4 条件変更と経営改善計画
  5 業況不芳先への対応事例(事例企業D社のケース)

 あとがき


著者プロフィール 石川英文






















著者紹介

石川 英文(いしかわ えいぶん)