碩学叢書セールスインタラクション

田村 直樹
定価:3,740円(税込)

発行日:2013/02/08
A5判 / 274頁
ISBN:978-4-502-46990-9

送料について
本の紹介
顧客とのコミュニケーションを通じて展開する営業活動が、どのように消費欲望を生成するか、商品の差別化が難しく営業が成果に直結する生命保険を主な題材として解き明かす。(発行=碩学舎、発売=中央経済社)

目次


碩学叢書
セールスインタラクション

目次

 はじめに

第Ⅰ部 セールスパーソンの育成条件
 第1章 セールス研究の系譜
  1 セールス研究の時代区分と研究分野
  2 前マーケティング期の研究(1910年代から1960年代)
  3 マーケティング確立期の研究(1970年代から1995年)
  4 IT 普及期の研究(1995年から2006年)
  5 ポストIT 普及期(2007年以降)
  6 結  語

 第2章 セールスパーソンの育成課題
  1 わが国の営業研究の論点
  2 先行研究との位置づけ
  3 セールスパーソンの育成研究
  4 熟達化議論の論点と課題
  5 結  語

 第3章 生命保険営業の特徴
  1 企業の概要
  2 新人研修
  3 フルコミッション給与システムの₇つの特徴
  4 新人・中堅・ベテランの区分
  5 セールスプロセス
  6 標準モデルのスクリプト
  7 結  語

 第4章 標準モデル営業の条件と成果
  1 調査方法
  2 仮説の導出
  3 標準モデルと成果の関係
  4 標準モデルと育成の関係
  5 結  語

第Ⅱ部 セールスパーソンのエスノメソドロジー
 第5章 相互に構成される顧客・需要
  1 「真実の瞬間」という顧客コミュニケーション
  2 即興的にその都度立ち上がる状況
  3 その都度構成される顧客
  4 その都度構成される需要
  5 結  語

 第6章 状況論的アプローチの可能性
  1 「プラン」としてのセールスプロセス
  2 プランの意味
  3 行為主体と環境の関係
  4 マネジメントの組織化
  5 結  語

 第7章 エスノメソドロジーとリフレクシビティ
  1 エスノメソドロジーとエスノグラフィー
  2 エスノメソドロジーの分析対象
  3 エスノメソドロジーの分析手続き
  4 観察者はどこに立っているのか
  5 研究スタイルと観察方針
  6 エスノメソドロジーと実証主義
  7 結  語

 第8章 エスノメソッドが実践されるフィールド
  1 相互に構成される需要
  2 需要の再構成
  3 ハイパフォーマーの実践
  4 組織化される提案営業のコンテクスト
  5 結  語

第Ⅲ部 セールスインタラクションと消費欲望
 第9章 物語の共有
  1 商品コンセプト
  2 ニーズ喚起
  3 出来るセールスパーソンとは
  4 物語の誤謬性
  5 神話的思考
  6 メンタルブロックの解除
  7 結  語

 第10章 物語と消費欲望
  1 消費者としての小鳥遊マモル
  2 物語に埋め込まれた欲望
  3 物語とエゴイズム
  4 「ゲーム」としての消費行動
  5 結  語

 第11章 欲望の生成とテクスト概念
  1 紹介をめぐる事例
  2 テクスト概念
  3 欲望の生成
  4 結  語
  補論 モデルからテクストへ
   1 近代科学とテクスト
   2 モデルという大きな物語
   3 テクスト断片としての「欲望」
   4 結  語

 第12章 欲望のエスノメソドロジー:ブラックゴートとホワイトゴート
  1 新人セールスパーソンの日記
  2 生命保険セールスパーソンの入社動機
  3 秩序を維持する犠牲者(スケープゴート)
  4 エスノメソッドとしてのテクスト連接
  5 封印されるブラックゴートとバイパスされるホワイトゴート
  6 結  語

 あとがき

 参考文献

 索  引




著者プロフィール 田村 直樹(たむら・なおき)
大阪府出身
1991年 関西大学経済学部卒業
1993年 オクラホマシティ大学大学院MBA 課程修了
1993年-2001年 商社勤務
2001年 桃山学院大学大学院経営学研究科博士前期課程中退
2004年 神戸大学大学院経営学研究科博士前期課程修了
2006年 福山平成大学経営学部講師
2008年 神戸大学大学院経営学研究科博士後期課程修了、博士(商学)
2010年 関西外国語大学外国語学部准教授(現職)






















著者紹介

田村 直樹(たむら なおき)