市場創造のプロモーション技法―Ｂ２Ｂ市場における新規顧客開拓
- 本の紹介
- Ｂ２Ｂ市場にて自社商品を新規市場に売り込み顧客を増やすための効果的な手段、アイデアを、著者の経験や成功事例に基づき、具体的に詳解する。営業・企画担当者必携の書。
目次
市場創造のプロモーション技法
―B２B市場における新規顧客開拓
目次
はじめに
第１章 なぜ新規開拓に挫折するのか
１ 新規開拓の特徴とはなにか
B２B新規開拓の特徴
プロセスマネジメント
ルートセールスの常識は新規開拓には役立たない
差別化を実現する４つのレベル
２ 接触先によって受注確度と商談スピードが決まる
常駐コンサルタントやシステムエンジニア経由の既存顧客商談
新規開拓のためにコンタクトを取るには
新規開拓とビジネスドキュメント
受注の大きな要因は，まずスピード
「案内書」「企画書」データベースの構築
案内書の構成
第２章 市場戦略と顧客「企業」データベースの整備
１ 市場戦略
はじめにマーケット規模の推定が必要
オーダーエスティメーション（order estimation）とは
製品ライフサイクルと市場価値
システム分野は，水平展開から垂直起ち上げの時代へ
「顧客リストが少ない」は真実か
成長戦略とプロモーションの優先順位
新規市場を広く捉える発想が求められる
新規参入企業の見極めが大事
２ 顧客管理戦略
過去の「脈なし顧客」が蘇るとき
プロモーションの推進実務と営業支援システム
企業名簿（パイプライン）管理の特徴
コラム あいつにリスト管理をやらせるな
第３章 「 製品」と「市場」を見極めるプロセスマネジメント
１ プロセスマネジメントとは
熱意と感動だけではなく，精緻な計画と確実な遂行が必要
２ イベントと広告告知
総合展示会イベントへの出展
展示会の実施スケジュール
イベント備品の調達
プライベートイベント
告知スケジュール
イベント企画
告 知
イベント開催直前の準備
会場設営とイベント進行
外部イベントへの講師派遣
３ フルフィルメント（即時対応）
フルフィルメントとは
３日以内に，なにがなんでも３日以内に！
フルフィルメントの活動内容
サンプルとデモは顧客から発想を引き出すツール
第４章 告知メディアを使いこなせば市場が見えてくる
１ 広告と各種メディア
マスメディアを利用した広告
電波（テレビ）媒体と広告効果
一般紙誌（新聞・雑誌）
専門紙，業界メディアへの広告掲載
広告媒体としての専門誌
印刷媒体
ウェブサイトと印刷媒体との関係
書籍（book）の新規開拓における役割
書籍出版の種類
専門誌への記事論文寄稿
２ ビジネスドキュメント
ブックレット
新規開拓用ビジネスドキュメントとは
ブローシャー
記事体広告
記事，広告，記事体広告を掲載するメディアをどう選択するか
プレスリリース
提供記事
企業広告の事例
魅力的なキャッチコピーにするために
クリエイティブ（広告表現）
校正（誤り訂正作業）の流れ
３ インターネット広告
インターネットプロモーションの種類
ウェブサイト
バナー広告，フローティング広告
インターネット広告の課金方法と効果検証PPC（Pay Per Click)
インターネット広告の効率を上げるためには
アウトバウンドメディアとインバウンドメディア
ソーシャルメディアの企業向けサービス
LinkedIn（リンクトイン）によるビジネスネットワーク
O2O（Online to Offline）
第５章 プロポジションによる顧客誘引
１ プロモーションの成功条件，プロポジション
プロポジション（proposition）とは
B2Bプロモーションとプロポジション
２ プロポジションの種類
イベントプロポジション
製品調達時プロポジション
価格関連プロポジション
特別プロポジション
販売額拡大プロポジション
会員組織プロポジション
おわりに
索 引
著者プロフィール
《著者紹介》
本田 元（ほんだ はじめ）
1951年生まれ
1974年大手流通業販売促進担当，顧客管理システム担当SEを経て，マーケティング部署にて通信販売部と自社クレジットカード立ち上げ，その運営と加盟店業務に従事。
その後，大手カードサプライヤーにおいて，カードビジネスおよびカードシステム開発とそのB２B販売促進担当に従事の後，大手システムインテグレータにて新世代基幹システムのB２B販売促進を担当。
30年にわたり，一貫して販売促進とマーケティングに関わる。
