世界標準の交渉戦略―ウォール街・ハリウッドで実践されるフレームワーク

本の紹介

リアル・オンラインで海外取引するには交渉戦略のグローバルスタンダードを学ぶことが大前提！ハリウッド・ウォール街を両方経験した日本ディズニー元取締役が指南。

はじめに　

Chapter 0　交渉戦略の重要性
　０－１　なぜ交渉戦略を学ぶ必要があるのか
　０－２　交渉戦略は「ビジョン」を実現するゲームプラン
　０－３　交渉の目的（Goal）
　０－４　交渉の５つのフェーズ

―フェーズ１―
Chapter 1　分析・検討
Case 1　ゲーム企画会社における大手取引会社との契約更新
　１－１　交渉力分析の５つの要素
　１－２　【要素①】商品力
　１－３　【要素②】競争環境（BATNA）
　１－４　【要素③】新規参入者
　１－５　【要素④】代 替 品
　１－６　【要素⑤】最終消費者の人気
　１－７　交渉力のスコアリング（Scoring）
　１－８　スコア別の交渉戦略の検討
　１－９　交渉相手のインタレスト（Interest）
　１－１０　ハードアプローチとソフトアプローチ
　１－１１　レイヤーごとのインタレスト
　　Ｔｉｐｓ！　担当者のスタンドプレーを防止する
　１－１２　インタレストの量・質を確保する

―フェーズ２―
Chapter 2　交渉戦略の立案／提案内容の決定
Case 2 日本酒製造会社の海外輸出における価格交渉
　２－１　さまざまな交渉変数
　２－２　【交渉変数】プライス（Price）
　２－３　因数分解したプライスのロジック（Logic）
　２－４　避けるべきプライスにおけるロジックエラー
　２－５　プライスの最終防衛ライン（Walk-Away Line）
　２－６　プライスを死守するアンカリング手法（Anchoring）
　２－７　【交渉変数】ボリューム（Volume）
　２－８　【交渉変数】契約期間（Term）
　２－９　【交渉変数】その他

―フェーズ３―
Chapter 3　提案・交渉
Case 3　M ＆ A におけるフィーで海外取引先が激怒
　３－１　交渉におけるキーパーソン
　３－２　交渉と根回し
　３－３　「頭出し」と提案内容の微修正
　３－４　交渉の事前準備
　３－５　ボールを持ち帰るか否か
　　Ｔｉｐｓ！　外国人相手の交渉では Sorry と言うべからず
　　　　　　　　優しい警官（Good　cop）を信用しない
　　　　　　　　日本語の「はい・いいえ」と「Yes・No」は違う

―フェーズ４―
Chapter 4　判　　断
Case 4　映画版権交渉における使用料の決定
　４－１　合意すべきかどうかは BATNA と比較して判断
　４－２　BATNA を作る
　４－３　日米で違うディールブレイクに対する意識
　　Ｔｉｐｓ！　No deal is better than bad deal.
　　　　　　　　実感したディールブレイクをおそれない米国カルチャー
　４－４　最終カードの切り方（Take it or leave it.）
　４－５　デッドライン（Deadline）の魔力

―フェーズ５―
Chapter 5　合意・決裂（ディールブレイク）
　５－１　３つの類型とデシジョンツリー（Decision Tree）
　５－２　【類型①】交渉力が強い
　５－３　【類型②】交渉力が中程度
　５－４　【類型③】交渉力が弱い
　　Ｔｉｐｓ！　オンライン直営店を用いて BATNA を作る

Chapter 6　交渉ツール・ロケーション
　６－１　メール・電話・対面・オンライン
　６－２　オンライン交渉が上手くいくポイント
　６－３　相手を怒らせてしまったら
　　Ｔｉｐｓ！　日本人が苦手な「No」を告げる
　６－４　ロケーション（Location）
　６－５　後腐れがない「お断り」の儀式

Chapter 7　交渉でビジョンを実現する
　７－１　果実（パイ）の面積を広げる
　７－２　交渉人としての真価を高める

あとがき　

岩崎 明彦（いわさき あきひこ）