世界標準の交渉戦略―ウォール街・ハリウッドで実践されるフレームワーク

岩崎 明彦
定価:2,530円(税込)

発行日:2022/04/22
A5判 / 168頁
ISBN:978-4-502-41971-3

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本の紹介
リアル・オンラインで海外取引するには交渉戦略のグローバルスタンダードを学ぶことが大前提!ハリウッド・ウォール街を両方経験した日本ディズニー元取締役が指南。

目次

はじめに 

Chapter 0 交渉戦略の重要性
 0-1 なぜ交渉戦略を学ぶ必要があるのか
 0-2 交渉戦略は「ビジョン」を実現するゲームプラン
 0-3 交渉の目的(Goal)
 0-4 交渉の5つのフェーズ

―フェーズ1―
Chapter 1 分析・検討
Case 1 ゲーム企画会社における大手取引会社との契約更新
 1-1 交渉力分析の5つの要素
 1-2 【要素①】商品力
 1-3 【要素②】競争環境(BATNA)
 1-4 【要素③】新規参入者
 1-5 【要素④】代 替 品
 1-6 【要素⑤】最終消費者の人気
 1-7 交渉力のスコアリング(Scoring)
 1-8 スコア別の交渉戦略の検討
 1-9 交渉相手のインタレスト(Interest)
 1-10 ハードアプローチとソフトアプローチ
 1-11 レイヤーごとのインタレスト
  Tips! 担当者のスタンドプレーを防止する
 1-12 インタレストの量・質を確保する

―フェーズ2―
Chapter 2 交渉戦略の立案/提案内容の決定
Case 2 日本酒製造会社の海外輸出における価格交渉
 2-1 さまざまな交渉変数
 2-2 【交渉変数】プライス(Price)
 2-3 因数分解したプライスのロジック(Logic)
 2-4 避けるべきプライスにおけるロジックエラー
 2-5 プライスの最終防衛ライン(Walk-Away Line)
 2-6 プライスを死守するアンカリング手法(Anchoring)
 2-7 【交渉変数】ボリューム(Volume)
 2-8 【交渉変数】契約期間(Term)
 2-9 【交渉変数】その他

―フェーズ3―
Chapter 3 提案・交渉
Case 3 M & A におけるフィーで海外取引先が激怒
 3-1 交渉におけるキーパーソン
 3-2 交渉と根回し
 3-3 「頭出し」と提案内容の微修正
 3-4 交渉の事前準備
 3-5 ボールを持ち帰るか否か
  Tips! 外国人相手の交渉では Sorry と言うべからず
        優しい警官(Good cop)を信用しない
        日本語の「はい・いいえ」と「Yes・No」は違う

―フェーズ4―
Chapter 4 判  断
Case 4 映画版権交渉における使用料の決定
 4-1 合意すべきかどうかは BATNA と比較して判断
 4-2 BATNA を作る
 4-3 日米で違うディールブレイクに対する意識
  Tips! No deal is better than bad deal.
        実感したディールブレイクをおそれない米国カルチャー
 4-4 最終カードの切り方(Take it or leave it.)
 4-5 デッドライン(Deadline)の魔力

―フェーズ5―
Chapter 5 合意・決裂(ディールブレイク)
 5-1 3つの類型とデシジョンツリー(Decision Tree)
 5-2 【類型①】交渉力が強い
 5-3 【類型②】交渉力が中程度
 5-4 【類型③】交渉力が弱い
  Tips! オンライン直営店を用いて BATNA を作る

Chapter 6 交渉ツール・ロケーション
 6-1 メール・電話・対面・オンライン
 6-2 オンライン交渉が上手くいくポイント
 6-3 相手を怒らせてしまったら
  Tips! 日本人が苦手な「No」を告げる
 6-4 ロケーション(Location)
 6-5 後腐れがない「お断り」の儀式

Chapter 7 交渉でビジョンを実現する
 7-1 果実(パイ)の面積を広げる
 7-2 交渉人としての真価を高める

あとがき 

著者紹介

岩崎 明彦(いわさき あきひこ)