経営コンサルティング・ノウハウ／４営業マネジメント
公益財団法人日本生産性本部コンサルティング部 編
帆足 貴宏 著
加藤 篤士道 著
発行日：2014/09/17
Ａ５判 / 192頁
ISBN：978-4-502-11441-0
- 本の紹介
- コンサルタントが生産性向上のために実践で使うツールを公開！第４巻は企業組織の最前線に立つ営業部門にフォーカス。目標達成に向けた組織設計、マネジメントのあり方とは。
目次
経営コンサルティング・ノウハウ 4
営業マネジメント
目次
はじめに
第１章 営業の果たすべき使命
─組織における営業の存在意義を明確にして共有する
1 経営における営業の位置づけ
⑴ 事業の立ち上げとの関係性
⑵ 組織活動への発展との関係性
⑶ 環境変化との関係性
2 営業部門の業績とは
⑴ 強い組織の３要素
⑵ 経営戦略について
⑶ 営業部門の役割
⑷ 営業部門の業績
第２章 経営課題の総点検
─的を射た営業マネジメント改革に向けて，実態をつかむ
1 営業マネジメント構築のステップ
2 財務諸表から得られる管理指標を押さえる
⑴ 財務分析の主要な指標と活用
⑵ キャッシュフロー分析の手法と活用
⑶ 付加価値分析の手法と活用
3 事業展開活動の実態を把握する
⑴ 事業活動実績分析
⑵ 定性的事業活動実態の把握
第３章 事業展開領域の設定～組織構造設計
─営業マネジメントの羅針盤を構築する
1 事業展開領域を設定する
⑴ 事業展開活動の総括
⑵ 事業展開領域の設定
2 組織構造を設計する
⑴ 機能設計
⑵ 階層設計
第４章 営業マネジメントの実践
─目的に向かって頑張ることで報われるサイクルを機能させる
1 営業マネジメントを実践する
⑴ 営業の業績目標設定
⑵ 活動プロセスの改革
2 具体的な営業活動の事例
⑴ 食品メーカーの対百貨店営業
⑵ アパレルメーカーの対小売専門店営業
⑶ 建材メーカーのOEM営業
⑷ 食品メーカーの対新市場浸透営業
⑸ 温泉旅館のインターネット受注営業
⑹ 専門商社・卸の対メーカー提案営業
3 与信管理
⑴ 取引開始に関する管理
⑵ 日常代金回収管理
⑶ 不測事態対応
おわりに
著者プロフィール
＜編者紹介＞
公益財団法人日本生産性本部 コンサルティング部
＜著者紹介＞
帆足貴宏
加藤篤士道